相同立场策略
董卓把持朝政后,横行霸道,为所欲为,引起了以司徒王允为首的群臣的公愤。但众人慑于董卓的权势与兵威,不敢轻举妄动,只能聚在一起,抱头痛哭。曹操却抚掌大笑说:“满朝公卿,靠哭就能哭死董卓吗?”曹操当即提出,目前董卓正在拉拢自己,自己可以借着与董卓亲近的机会行刺董卓。
王允大喜,就把自己的宝刀借给曹操,让他去行刺董卓。但事到临头,曹操却不敢下手,只好借口敬献宝刀脱身而逃。董卓识破他的阴谋后,立即全国通缉捉拿曹操。凡抓获曹操者,赏赐千金,并封万户侯。
曹操日夜兼程,直奔谯郡。在路经中牟县的时候,被守关军士擒获,送至县令陈宫处。曹操出于正常人的反应,当然是想隐瞒自己的真实身份,以图蒙混过关。不幸的是,陈宫当年在都城洛阳求官的时候曾经见过他。当时,曹操用五色棒击杀了不守法纪的大宦官蹇硕的叔父而名声大振。
陈宫一眼就认出了曹操,当场揭穿了他的谎言,说:“我认得你,你怎么骗得了我?先在监牢里关了,明天一早起解押赴洛阳请赏。万户侯我来做,千金重赏分给大家。”
晚上,陈宫又命人把曹操从监牢中提出,带到后院审问。陈宫说:“我听说董丞相对你不薄,你为什么要自取其祸呢?”
这个时候,曹操可以采用两种方法来应对。
第一种是苦苦哀求装可怜,让陈宫放过自己。但这是说服中最低级也最无效的方法。陈宫和他素昧平生,无瓜无葛,为什么要承担掉脑袋的责任来放过他呢?而且,董卓对于抓获曹操给出的赏赐是超级丰厚的,极具诱惑力。在这样的前提下,哪里还会有人因为曹操的摇尾乞怜、苦苦哀求而网开一面呢?
所以,曹操没有采用这个方法。
第二种是明知无可幸免,还不如硬着头皮充好汉,继续坚持自己的立场,并将自己的行为包装成大义凛然。
曹操采用的就是这种方法。
所以,曹操尽管内心绝望,但还是挺起胸膛,傲气十足地说道:“燕雀安知鸿鹄之志哉!你既然将我擒住,为什么不马上去请功领赏,何必多问呢?”
没想到陈宫却说:“你不要小看我!我也有冲天之志,只是没有遇到合适的明主罢了!”
陈宫的这句话很轻易地就透露了他的立场!机敏狡黠的曹操立即从他这句话中感觉到了一线生机!
曹操为什么可以做这样的判断呢?
曹操本来是不知道陈宫的真实立场(内心的真实态度)的。他和陈宫非亲非故,就只能把他定位于严格遵循董卓以朝廷名义发布的命令的小官吏,再加上丰厚诱人的封赏,曹操内心根本无法抱有侥幸逃脱的念头。而且,陈宫也根本没有必要说反话来试探曹操的内心立场(要是陈宫来试探的话,其内心的想法必然是和曹操一致的)。所以,陈宫的这句话一定是他真实立场的表露。
曹操立即抓住了这一线生机,冠冕堂皇地表达了自己的立场,以期自己的这番表白能够与陈宫的立场相吻合,并彻底打动他!
曹操慷慨激昂地说:“我是大汉开国功臣曹参之后,历祖历宗食汉禄已经有四百年了。如果不思回报,那么和禽兽又有什么不同?我之所以屈身而事董贼,实际上是虚与委蛇,要等待时机,好为国家除害。今天事情不成,反被追缉,只能说是天意啊。”
陈宫身为大汉的县令,为人正直,早已对董卓把持朝政,肆意妄为不满。当曹操明确地表达了自己忠于汉室、反对董卓的立场后,陈宫就立即被他的“相同立场策略”说服!
所谓“相同立场”,要么是价值观一致,要么是利益一致。在曹操和陈宫的这个案例中,这个“相同立场”指的是价值观一致。
一般来说,每个人的行动都是由自己内在的价值观驱动的。如果一个人做出了和内在价值观相背离的行为,必然引发内心的认知不协调。以陈宫为例,他显然是反对董卓的,但此前因为人微言轻,说话的分量不够,也没有很好的机会来表达自己的意见,就只能将真实态度深深隐藏在心里。
但是,当他的手下把曹操擒获之后,如
果他将曹操押送往洛阳请赏,就是严重背离了自己的价值准则。因为做了背离价值观的行为却得到丰厚的奖赏,必然会引发内心的不安和自责。这是志行高洁的陈宫无法接受的。所以,当曹操义正辞严地表明了自己的立场后,陈宫所能做的只能是按照自我价值观的指引,放了曹操!
陈宫非常关心曹操脱身之后会怎么做,这也是对曹操立场的深度检验。因为曹操前面所说的都已经是过去时了。陈宫问:“你如果不被我抓住,会去干什么?”
曹操早已牢牢把握住了陈宫的心理脉络,立即说:“我回乡里后,马上假托皇帝的诏令,号召四海义士,发动天下诸侯兴兵讨伐董卓!这本来是我的规划,可叹老天爷不肯帮我啊!”
这是曹操进一步用“相同立场策略”来打动陈宫。
陈宫在曹操表明自己的立场后,就已经有了私放曹操的念头。但他还必须考虑,放了曹操之后,自己该何去何从。显然,他也已经不可能浑若无事地继续当他的县令了。一方面是私放曹操的消息一经泄漏,董卓不会放过他
另一方面则是价值观的更深层次的要求陈宫也是个有雄心、有抱负的人。曹操在当时已经有了一定的名望(这一点可以从此后曹操回家招兵买马,应者云从就可以看出来),如果他愿意振臂一呼,号召天下共讨董卓,正好可以给陈宫实现自己的人生价值提供一个良好的平台。综合这两方面的考虑,陈宫做出了释放曹操,并弃去县令之职,追随曹操共讨董卓的决定!
陈宫在面对曹操的时候,过早地暴露了自己的立场,从而让曹操得以运用“相同立场策略”轻松地说服了他。但是,陈宫实际上并未完全掌握曹操的真实立场。曹操的真实立场和陈宫想像中还有很大的差距。
陈宫私放了曹操后,两人连夜收拾盘缠,逃往故乡。三日后,来到成皋。曹操看看天色已晚,就说:“这里住着吕伯奢一家,他是我父亲的结义兄弟,交情很好。我们就到他家借住一宿。”实际上,曹操、陈宫也是别无选择的。他们俩以逃犯的身份,是不敢光明正大地投宿的,只能找有故人之家求宿。
两人来见吕伯奢。吕伯奢热情相迎。他听说是陈宫救了曹操一命后,连连称谢,可见他与曹家的关系确实亲密无间。
为了盛情款待二人,吕伯奢专程去外面购买好酒。曹、陈二人在庄中闲坐,听见庄后有磨刀之声。曹操生性多疑,跑去窃听,只听见下人们说:“绑好了再杀!”就以为吕伯奢借口买酒,实际上却让下人们对自己下手。曹操立即拉上陈宫,先下手为强,将吕家八口人,不分男女,全部斩杀。
等到杀完了人,搜至厨下,才知道下人所说的不是要杀人,而是要杀猪款待。二人羞愧难当,立即逃离吕家。路上正好碰到买酒回来的吕伯奢。吕伯奢高声问道:“贤侄为什么马上就离去啊?我已经吩咐下人宰杀一口肥猪款待你们了,为什么不好好吃一顿,住上一宿再走呢?”
曹操诡称说逃难之人,不敢久住,策马便行。刚行几步,又对吕伯奢叫道:“那边来的是何人?”趁吕伯奢回头之际,一剑将他砍死!
陈宫大惊,问道:“刚才确实是误杀,情有可原。可你现在为什么还要杀人呢?”
曹操淡淡地说:“他一回家,发现家人全部被杀,知道肯定是我们两个干的,他怎么能够善罢甘休呢?我们两个必然会被牵连。所以不如杀了他。”
陈宫说:“前面不知而杀,犹可原谅。现在知而杀之,却是大不义的行为啊!”
曹操为了给自己的行径强辩,就说:“宁使我负天下人,休教天下人负我!”
陈宫默然不语,陷入了深深的自责之中。曹操反对董卓,要起兵征讨董卓。这是和陈宫处于相同立场的价值观。但是,曹操的这种滥杀无辜且毫不愧疚的恶劣行径,却是和陈宫的价值观是格格不入的。
当曹操暴露了自己的本性后,陈宫就知道曹操和自己并不是同一路人。他们的立场其实并不完全吻合。陈宫并不后悔自己私放了曹操,但他却非常后悔自己没有深察曹操,就贸然以身相许,追
随而来。
当夜,两人投宿旅店。曹操旁若无人地先睡着了。陈宫却辗转反侧,不能入眠。陈宫的想法是:“我原来以为曹操是好人,所以弃官跟了他来,却不知他原来是这等狼心狗肺之徒!”按照陈宫的内心选择,他是想杀了曹操的。但陈宫随后又想:“我之所以跟着他来,也是为了国家大义。如果今天杀了他,等于是帮了奸贼董卓一个大忙。这也是不义的行为。既然如此,我还是弃他而走吧。”
于是,陈宫不告而别,连夜远走。
“相同立场策略”的说服威力是巨大的。因为立场相同,必然价值观一致或利益一致。而这两者的一致,可以说是一切说服的基础。
陈宫之所以能够抵制住丰厚赏赐的诱惑,私放曹操并弃官相从,就是因为曹操用“相同立场策略”打动了他。而随后在滥杀吕伯奢一家后,曹操用行为表明了自己的立场并非那么正义凛然,从而暴露了自己的真实面目。陈宫之所以会起了杀他之心,并最终弃他远走,也是因为“相同立场”失去了效力。
运用“相同立场策略”的关键在于,说服者要事先摸准探知说服对象的真实立场,然后有针对性地采用与说服对象立场一致的言行证据,就可以达到轻松说服对方的目的了。
所以,所谓的“相同立场”是以说服对象的立场为基准的,说服者只能采取和说服对象一致的立场。
而且,说服者在阐述自己的立场时,要不露声色,不能让说服对象察觉自己是刻意迎合他的立场而为的。就像曹操成功说服陈宫的这个案例中,曹操每句话说完都要加上“今天事情不成,反被追缉,只能说是天意啊”、“这是我本来的规划,可叹老天不帮我啊”这样的感慨,为的就是不让陈宫觉察自己是有意为之。有了这两句话的铺垫,在陈宫听来,就会认为曹操并不知道自己的真实想法,也就不会怀疑曹操是故意通过迎合来赢得说服的成功了。
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